Conteúdo centrado no consumidor: como escrever para TOFU, MOFU e BOFU

Conteúdo centrado no consumidor: como escrever para TOFU, MOFU e BOFU

Marketing de Conteúdo
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Você já pensou sobre como, e quando, seus compradores-alvo estão consumindo seu conteúdo?

Quando estamos planejando uma estratégia de conteúdo, invariavelmente começamos a pensar sobre o tipo de conteúdo que nossas personas- alvo vão adorar ler.

O que não percebemos é que, subconscientemente, nossas decisões de conteúdo são baseadas na criação de conteúdo para vários estágios da jornada do comprador .

O objetivo de qualquer estratégia de marketing de conteúdo é empurrar um cliente em potencial ainda mais para baixo no funil de marketing e, por fim, convertê-lo em um cliente potencial e um cliente potencial em vendas.

Seus clientes em potencial devem se transformar em um lead normal, então em Marketing Qualified Leads (MQLs), procedendo a convento em Sales Qualified Leads (SQLs) e, finalmente, em vendas reais.

A chave para todo marketing de conteúdo ou inbound marketing bem-sucedido é não pensar na jornada do comprador em um nível subconsciente.

Você tem que trazê-lo de trás da mente para a frente.

Todo o conteúdo deve ser criado para os estágios TOFU , MOFU e BOFU – ou seja, Parte superior do funil, Meio do funil e Parte inferior do funil.

Esse é o tipo de conteúdo que funcionará.

Estratégia de conteúdo voltada para a jornada do comprador

Uma estratégia de conteúdo não existe no vácuo.

O sucesso de sua estratégia e ativos de conteúdo depende da necessidade dos usuários de tais ativos.

Eles só passarão por isso e se envolverão com ele se acharem que é útil para eles.

É por isso que é importante que você adote uma abordagem estratégica e centrada no comprador em relação ao conteúdo.

Não crie conteúdo por causa disso; esse conteúdo pode agregar valor imediato, mas, a longo prazo, oferecerá retornos decrescentes.

Você não quer que isso aconteça, quer?

Então, vamos discutir todos os funis de uma perspectiva de conteúdo e olhar para os vários tipos de conteúdo, que devem fazer parte de TOFU, MOFU e BOFU.

Conteúdo do topo do funil – TOFU

Este é o estágio de consciência.

Este é o momento em que suas personas-alvo estão no estágio de pesquisa.

Eles estão enfrentando um problema específico e buscando informações relacionadas a esse problema e sua solução.

Eles estão vasculhando toneladas de informações disponíveis online; grande parte dessas informações é fornecida por seus concorrentes.

A competição é acirrada. Este é o momento em que você deve garantir que eles sejam capazes de encontrar seus ativos de conteúdo.

Então, quais são esses ativos?

Isso inclui seu site, blogs de sites , blogs de visitantes, infográficos e qualquer outra coisa que você acha que ajudará a atrair mais tráfego para seu site.

A fim de melhorar a visibilidade desses ativos, sua criação de conteúdo deve estar associada ao seu SEO e aos esforços de marketing online.

Pesquisa sobre visitas em sites que tenham um blog
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As empresas que blogam atraem 55% mais visitantes do que as que não o fazem.

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Essa é uma grande diferença, especialmente quando você está tentando gerar mais conhecimento para seus produtos e serviços.

Lembre-se de que seus clientes querem estar mais atentos e você também quer garantir mais reconhecimento, do ponto de vista do negócio.

Portanto, o cenário está maduro para o engajamento – tudo que você precisa fazer é atingir o seu público com o conteúdo certo.

Meio do conteúdo do funil – MOFU

Este é o estágio de consideração da jornada do comprador, em que seus ativos de “consciência” começaram a trabalhar para você.

Os visitantes estão migrando para o seu site, mas e agora?

Nem todos eles são seus clientes potenciais.

Você sabe qual é a taxa média de conversão da página de destino? É 2,35% .

Sim, é tão baixo.

Se o seu site atrai 100 visitantes, as chances são de que apenas 2 visitantes se convertam em leads.

Mas mesmo essa figura vem com suas próprias pré-condições.

A conversão ocorre somente se os visitantes veem seus produtos / serviços como uma solução ideal para o problema que estão enfrentando, ou se adequa aos seus interesses e preferências.

Seu trabalho é dizer a eles: “Sim, esta é a solução que você deseja”.

O conteúdo que ajuda a transmitir essa mensagem inclui:

  • Estudos de caso : oferecem uma prova de conceito.
  • White papers : ótimo para mostrar liderança inovadora e profundidade de experiência no domínio.
  • Comparação de produtos : por que seu produto é melhor do que a concorrência.
  • Guias de produtos : informações detalhadas sobre recursos e funcionalidades do produto.

Estes e outros tipos de conteúdo que podem explicar:

  • Qual é o seu produto / serviço.
  • Por que os clientes em potencial podem confiar neles.
  • Como eles ajudaram os usuários.
  • Os benefícios tangíveis que eles trazem para a mesa.

Fim do jogo: Conteúdo do funil – BOFU

Todo o conteúdo leva a isso.

Este é o estágio em que seus leads estão prontos para se tornarem seu comprador.

Eles querem comprar os produtos / serviços de você, mas exigem um empurrão final.

Seu conteúdo deve convencê-los de que estão tomando a decisão certa.

Esperançosamente, isso garantirá um resultado de compra para o seu negócio.

Este é o momento em que você precisa captar a atenção do cliente potencial e não deixá-la ir.

Comece a apresentar ofertas para eles.

Essas ofertas podem ser:

  • Descontos em produtos.
  • Recursos extras em um serviço.
  • Uma oferta de teste gratuito de 30 dias.

Não, este não é o momento em que você pede aos vendedores que entrem em contato com o lead.

Você deve divulgar o tipo de conteúdo que os ajude a tomar a decisão certa e, em seguida, solicitar à equipe de vendas que se conecte com os leads.

Ativos como:

  • Comparação de fornecedores : por que você, como fornecedor, é melhor do que seu concorrente.
  • Relatórios de terceiros .
  • Resumos de soluções .
  • Depoimentos de clientes (os vídeos são ótimos).

Qualquer outra coisa que possa fazer com que os leads cliquem no botão de compra deve fazer parte da sua lista de ativos de conteúdo para BOFU.

Aqui, você pode misturar seu conteúdo, porque um recurso, como estudos de caso, também pode ajudar a converter pessoas que ficam de fora em clientes.


Na próxima vez que você começar a pensar em criar conteúdo, pergunte-se por que está criando esse conteúdo específico.

Em que ponto da jornada do comprador o cliente em potencial lerá esse conteúdo?

A resposta a esta pergunta o ajudará a criar um conteúdo que funcione.

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Bruno Aires
Profissional de Marketing Digital com 11 anos de experiência em SEO, técnico e planejamento estratégico, já atuou em diversas agências e empresas com nichos de atuação bastante diversificado de farmácia ao setor bancário. É fundador e mantenedor do portal MBN - Marketing de Busca e Notícias.
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