O sucesso comercial de longo prazo exige que as organizações transformem, inovem e assumam riscos.
Este princípio leva as empresas a adotar os mais recentes produtos e serviços de alta tecnologia para garantir que não fiquem para trás na economia digital.
Infelizmente, a integração do novo martech às vezes vem às custas do descarte de ferramentas tradicionais – um erro potencialmente caro.
O marketing tradicional ainda é um ativo valioso para qualquer organização B2B .
E, à medida que novas tecnologias surgem, vale a pena dominar a arte de sinergizar o marketing tradicional com o marketing digital.
A fim de aproveitar todo o potencial das novas ferramentas digitais e mover os leads para o funil e, por fim, converter os compradores, os profissionais de marketing precisam empregar uma abordagem holística e omnichannel que retenha uma função para o marketing tradicional.
A revolução digital aumentou muito a capacidade dos profissionais de marketing de alcançar, envolver e converter seu público-alvo ideal.
Mas as táticas de marketing tradicionais, como mala direta, networking e ligações não solicitadas, ainda são vitais para a construção de uma marca memorável e, em última análise, lucrativa.
Construir uma estratégia de marketing eficaz significa colher o melhor dos dois mundos, integrando perfeitamente novos canais com ativos tradicionais.
Aqui estão cinco maneiras de combinar seu marketing tradicional e digital.
O que você vai ler neste artigo
1. Chamada não solicitada + dados de intenção
Há um debate contínuo sobre a chamada não solicitada e se ainda é uma estratégia eficaz.
Devemos deixar isso na década de 1970 ou proclamar desafiadoramente que a chamada fria não está morta?
Quando os dados de intenção são adicionados ao mix, as ligações não solicitadas de ontem podem se tornar as ligações quentes de amanhã.
Ao incorporar dados de intenção ao processo de chamada fria, os profissionais de marketing podem alcançar clientes em potencial mais qualificados, deixando de entrar em contato com os contatos menos promissores.
Ao sinalizar quais clientes em potencial têm maior probabilidade de conversão, os dados de intenção tornam as ligações não solicitadas muito mais eficientes.
Antes de fazer uma chamada, os profissionais de marketing podem usar dados de intenção para identificar:
- Os clientes em potencial que procuram a solução.
- Que outras soluções eles podem estar considerando.
- Quais pistas de contexto podem dizer sobre sua prontidão para comprar.
- Como avaliar e atender às necessidades específicas do cliente potencial.
Armadas com essas informações críticas, as equipes de vendas verão as taxas de conversão disparar.
Todo profissional de marketing se esforça para aprender o máximo possível sobre seus clientes em potencial.
Quando se trata de ligações não solicitadas, uma tática intrusiva inerente, os perfis do LinkedIn e os dados da empresa simplesmente não são suficientes.
Para otimizar as taxas de conversão e reduzir o estresse da equipe de vendas decorrente de ligações para clientes potenciais não qualificados, os dados de intenção são a peça crítica que falta.
2. Mídia impressa + Nutrição de mídia profunda
Os profissionais de marketing bem-sucedidos entendem o valor de desenvolver e nutrir relacionamentos com compradores em cada estágio do funil de vendas.
Eles cultivaram uma mentalidade focada no comprador, programada para gerar mais vendas a custos mais baixos e se adaptar de acordo com as mudanças na jornada do comprador.
Com a ascensão do cultivo de mídia profunda – uma estratégia omnicanal integrada que emprega toda a gama de ativos digitais – os profissionais de marketing já assumiram a nutrição da liderança além da caixa de entrada.
E agora, os profissionais de marketing mais experientes estão dando um passo adiante, expandindo o cultivo de leads além do espaço digital.
Exibir anúncios em revistas digitais usando exibição programática premium é uma tática popular de fomento à mídia profunda.
E embora a mídia impressa obviamente não seja tão proeminente como antes, há uma razão pela qual as edições impressas de revistas digitais ainda estão em circulação: o público as lê.
Se o objetivo do cultivo de mídia profunda é alcançar clientes potenciais em vários canais para aumentar a probabilidade de conversão, faz sentido que a incorporação de publicidade em mídia impressa na combinação acelere as taxas de conversão.
Além de ser um ponto de contato adicional, a mídia impressa tem várias vantagens exclusivas.
Em comparação com suas contrapartes digitais, por exemplo, os anúncios impressos são vistos como menos intrusivos e têm uma vida útil muito mais longa. Um anúncio impresso em uma revista de segurança cibernética será visto desde que exista uma cópia física da revista.
Além disso, a mídia impressa oferece mais flexibilidade quando se trata de posicionamento de anúncios.
Ao contrário da publicidade gráfica programática, em que o posicionamento é determinado principalmente por lances digitais em trocas de publicidade, na mídia impressa os profissionais de marketing controlam exatamente onde seus anúncios são colocados.
Finalmente, assim como a promessa de nutrir a mídia profunda depende da criação de mensagens personalizadas e sintonizadas com a jornada do comprador, a mídia impressa permite que os profissionais de marketing sejam granulares e direcionem seu público em publicações de nicho da indústria com mensagens relevantes.
3. Eventos + ABM
Hoje, praticamente todos os profissionais de marketing B2B de sucesso contam com o marketing baseado em contas (ABM) para direcionar e engajar contas com maior probabilidade de conversão.
Aproveitar o poder de segmentação do ABM com a intimidade do marketing de eventos ao vivo pode ajudar os profissionais de marketing a realizar todo o potencial de ambos.
Uma pilha de tecnologia ABM de primeira classe não apenas ajudará os profissionais a aprimorar suas contas mais lucrativas, mas também obterá uma visão priorizada dos principais tomadores de decisão (e influenciadores) em uma conta-alvo.
Colocar essa inteligência de marketing para funcionar ajudará qualquer profissional a planejar – e, em última instância, executar – uma estratégia de engajamento em eventos de alto impacto.
À medida que os profissionais de marketing se concentram nas contas mais adequadas, eles precisam monitorar as atividades online de seus alvos e identificar os sinais que podem desencadear o alcance do evento.
De uma forma ou de outra, cada grupo de alvos sinalizará seu interesse em participar ou patrocinar um evento específico.
A tecnologia ABM dá aos profissionais de marketing acesso a percepções em tempo real com base na atividade online real de suas contas e permite que eles ajam de acordo com esses sinais.
O ABM também permite que os profissionais de marketing não priorizem eventos do setor de baixo rendimento.
Como?
Identificando eventos obrigatórios e as localizações exatas dos contatos mais valiosos nas contas-alvo.
Saber quais feiras comerciais uma conta-alvo está patrocinando ou participando permite que os profissionais de marketing aloquem recursos para os eventos e locais de maior impacto.
Assim que o evento (ou região geográfica) que pode apresentar os clientes em potencial ideais for identificado, os profissionais de marketing devem determinar qual tomador de decisão está pronto para uma conversa individual.
A comunicação pessoal é a peça unificadora de uma campanha de ABM próspera simplesmente porque incentiva a troca de valor bidirecional mais rica entre um profissional de marketing e as contas-alvo.
Utilizar todo o poder do ABM para obter o máximo de percepção de um cliente em potencial permite que os profissionais de marketing promovam relacionamentos autênticos baseados em uma compreensão abrangente das necessidades e hábitos de compra do cliente em potencial.
4. Plataformas de conteúdo tradicionais + segmentação geográfica
As plataformas de conteúdo tradicionais, como outdoors e banners, estão ressurgindo no marketing B2B, ajudando a aumentar o conhecimento da marca, reforçar as mensagens da marca e envolver novos públicos.
Para otimizar o impacto dessa plataforma de publicidade tradicional, os profissionais de marketing podem integrar a segmentação geográfica – uma técnica que determina a geolocalização do visitante de um site e fornece conteúdo personalizado para esse visitante com base em sua localização.
Ao apontar os locais dos clientes em potencial, a segmentação geográfica dá aos profissionais de marketing uma melhor compreensão das personas de seus compradores e seus mapas de jornada, permitindo-lhes anunciar conteúdo onde é mais provável que seja visto e lembrado.
Colocar mensagens em locais estratégicos cria valor de marca nas áreas que importam.
O local de destino certo pode ser uma conferência, uma arena esportiva nas proximidades do público ou um ônibus cuja rota seja em um distrito comercial onde várias contas-alvo estão sediadas.
O marcador de uma boa estratégia é até que ponto ela fala ao público certo, no momento certo e no lugar certo.
Os profissionais de marketing podem usar a segmentação geográfica como bússola e aproveitar os dados de localização como uma estratégia poderosa para divulgação de conteúdo personalizado.
5. Mala direta + nutrição
Embora a promoção de leads seja parte integrante da otimização da taxa de conversão, o grande volume de trocas online aumenta as chances de que as comunicações digitais acabem em spam digital.
Uma tática prudente para evitar que a mensagem digital seja abafada pelo volume não quantificável de conteúdo online é aumentar a promoção de leads com mala direta.
Pode parecer uma explosão do passado, mas na taxa atual de saturação da caixa de entrada, é uma estratégia que funciona.
A ideia subjacente é enviar aos clientes potenciais algo relevante e de valor que ajudará a marca a se destacar.
Se cinco emails de acompanhamento não obtiverem uma resposta, quais são as chances de o sexto email ser convertido?
Por outro lado, um acompanhamento na forma de uma carta física, um cartão postal ou um presente atencioso pode ser o diferencial que faz com que um cliente em potencial considere a oferta e concorde com um encontro.
As infinitas oportunidades de personalização que a mala direta acarreta podem contribuir muito para a construção de confiança ao falar diretamente com as necessidades do cliente em potencial.
Isso os torna mais propensos a responder e avançar no funil de vendas.
Conclusão
Na era da inovação tecnológica sem precedentes, alguns profissionais de marketing podem ser tentados a abandonar os canais tradicionais de marketing de baixa tecnologia.
Mas, longe de serem antiquados, esses canais têm o potencial de apoiar significativamente as iniciativas de marketing.
As organizações líderes estão atualmente reimaginando a interação entre o marketing tradicional e o digital, empregando uma combinação holística do antigo e do novo para criar formas ricas de engajamento que aceleram as taxas de conversão.
Impulsionar o ROI não é apenas implementar as tecnologias mais recentes.
Trata-se de avaliar como implantar estrategicamente cada capacidade de marketing a serviço de objetivos de marketing amplos.
Abandonar capacidades apenas porque não são novas ou “de ponta” é uma visão limitada e, em última análise, contraproducente.
